01.分析和思路 

客户找咨询顾问肯定是来解决问题，而且客户对自身的问题表象是很清楚的，但根源在什么地方才是客户最关心的。作为顾问，一定要摸清脉络，而且能够深挖根源。这个部分不仅要罗列客户自身已知的问题和矛盾，更要站在客观的角度给予深入剖析，挖掘真正的痛点。
找到问题了，就要解决问题。先定个小目标，让客户感觉到与他们的期望相符。从现状到目标肯定有差距，那就要说明差距在哪里，用什么样的路径逐步走向目标。要给出企业未来发展的目标和路径，让企业看到未来的可行之路和近期可以达到的目标。
作用：都说行家一伸手，就知有没有。这个部分一定要让客户信服，认为你懂行业、懂企业，真可能解决问题。
特点：跌宕起伏。让客户有种坐过山车的感觉，下坠得越深，上冲得更高。
小贴士：为避免某些问题过于尖锐，客户脸上挂不住；可以换个角度，说是这个行业的通病。
常见问题：1.   缺少现状分析和痛点剖析；或是写得太通用，客户感触不深2.   缺少清晰的目标和路径指引，甚至千篇一律

02.总体设计

总体设计部分非常重要，在评标环节，评标专家通常一天会看4-5家的标书，详细的内容不一定会看，但总体设计一定会着重去阅读。总体设计通常包括从业务到技术的相关架构：

作用：提纲挈领，是对后续内容的概括和总结，也是方案的精华所在
特点：大开大合，让客户能够方案思路开阔、技术完整
小贴士：一图胜千言；大气详实的图非常体现你的专业水平。
常见问题：1.  总体设计的力度不够，浅尝辄止2.   缺少一部分内容，如网络架构或集成架构，不能给专家和客户一个总貌

03.方案展开

详细方案部分多是总体设计方案的展开，也是整个技术方案文字最多的部分。详细方案部分通常可以包括如下部分：

作用：这是整个方案的主体部分，必须详实具体
特点：需要层层深入，从业务需求满足到技术实现，直到看不见的性能设计；用业务引导技术，以技术支撑业务；
小贴士：这部分内容比较多，经常会有几个人合作完成，一定要注意前后呼应，经常会发现名词、说法不统一的问题。

常见问题：1.   业务方案缺少与业务流程的结合，更多地是在描述软件功能2.   集成部分着重描述技术，重要的业务交互没有深入思考3.   对于IT基础设施和网络缺少深入细致的方案，这点MES厂商经常会受到客户的挑战，认为对市场和技术不懂、选型落后4.   对于安全和可靠性缺少分析，这也是MES厂商的弱项，可又是客户非常关心的点

04.全生命周期服务

MES系统一旦建成，将是工厂的核心业务系统。作为建设者，不仅要考虑系统怎么建成，还得考虑质量保证、系统运维、知识转移等方面，确保项目全生命周期的运转良好。生命周期服务内容主要包括：
1． 系统建设项目管理，包括进度管理、质量管理、风险管理、沟通管理
2． 培训和知识转移
3． 质量保证和系统运维
4． 后续支持服务

作用：系统全生命周期服务，让客户安心放心
特点：全面周到，体现运行、使用、管理和维护的全面服务
小贴士：一般公司都会有自己的项目管理系统和运维体系，但这部分还是需要与当前客户的业务状态和管理特点想匹配
常见问题：1.     项目进度计划制定不合理2.     对于培训和知识转移的考虑不够3.     缺少体系化的系统运维组织和管理制度

05.彩蛋

前几部分是通用方案的主体内容，有时候为了更好地证明自己、打动客户，还需要加入一些特别内容：
关键技术说明   项目无论大小、技术无论高低，都会有1-2个关键点，也许是难点、也许客户的关注点，总之是决定项目成败的关键。能否拿到项目或是做好项目，也全都看这个关键点。关键点虽小，也涉及到流程、业务、技术等各个方面，相当于一个小方案了。
 远景规划   客户也许会特别看重未来的发展方向，就需要根据客户的现状和目标方向，来制定一个远景规划。
方案摘要   前几部分内容通常会比较多，为了方便客户和评委，就需要编写一个方案摘要，浓缩方案的精华部分。
其他格式化要求
作用：这部分往往是客户会关注而供应商容易忽略的内容，写好了可以体现自己的特点和对客户的关怀，从而打动客户。

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