如何让普通人变成超人般的总工程师？

在上期“什么是精益产品开发”中我们提到一个超人般的总工程师是丰田成功的关键，但不是每家企业都有这样的总工程师的。那么如何用普通的人，普通的技巧就可以实现总工程师的价值呢？我们总结了这样一个系统性的方式：

首先必须要理解客户的需求，客户的价值，然后去细分客户的关注点，选择几点最高的价值。为了做产品概念，我们只能选择三项不同的价值点，不能像复杂的瑞士军刀一样。因为可能性是无限的，所以必须要做一些假设。接下来再去对比一个叫做Mafia的清单，来确认客户会不会接受这种方案，会不会愿意为它付钱。之后去设置要求的目标，就到了工程师介入的时候了：工程师要看要求，看技术限制，然后分析能不能做出来，可行性如何。我们要用一个因果图来做分析，因果图会展现不同变量之间的关系。同时，我们还要用权衡曲线来分析取舍之间的利害得失。经过许多简易的测试我们可以获得一些结果，帮助我们分析现有的技术是否能够实现我们的设计。如果不行的话，还需要哪些新的技术，我们就要尽快做技术开发了。

怎样理解客户价值，怎样对他们进行划分？大家可能试了许多种不同的方式，比如QFD（质量功能部署）等等，但都不太管用。W.Ulwick的《客户要的是什么》中提出Jobs To Be Done（JTBD）的方法。经过哈佛教授Clayton Christiansen在创新解决方案中阐述后，在一些年轻的企业家中广泛传播，视为精益创业的工具。推荐大家可以上网查看jobstobedone.org。

JTBD的基本理念就是客户买东西不是因为产品的功能，他们买这个产品是为了去完成一些工作。所以，我们必须要从这个层面上跟客户进行交流，去理解他们的需求。

当客户评估一个产品好坏的时候，它会去对比他的期望值。比如说使用iPod，主要的功能是听音乐，但同时还有一些额外的需求，比如说下载音乐，管理音乐库等。我们在听音乐之前，要选音乐，而iPod可以存1千多首歌，我们可以想像一下，要从1千多首歌里面选一首要花多少时间。所以，一个附带的要求是，要用最少的时间选择音乐，或者尽量缩短在线购买音乐的时间。所以，JTBD就讲到了我们需要从客户身上了解的不仅是这个产品的功能，还要了解他们其他的需求点，以及他们预期的结果是什么，有多重要。举一个例子，我们希望保持窗户干净，传统的方法是使用清洁液擦洗，但是新的方法可以使用带有自清洁功能的玻璃。清洁液和自清洁的玻璃都可以满足客户的需求，因此功能要求是一样的，但可以采用不同的解决方案去满足，这对创业者来说就是新的业务机会。

以上是我们讲到的JTBD的两个步骤。第三点是要找出每一个预期结果的重要性和满意度，这个很重要。如果你找到了客户有很多个需求点以及预期结果，你要去选择预期结果的重要性。比如要缩短选择音乐的时间，1千首歌曲里面找一首，就是你要去解决的痛点。

至于满意度是什么意思呢？不是说客户满意还是不满意，而是指市场上有没有其他类似的产品。如果有，则对类似产品的满意度高；如果没有，则满意度低。比如说iPod的案例中，前面提到，在iPod出来之前，有些MP3播放器，虽然也有音乐储存在里面，但是并没有一个用户界面来进行很快速选歌曲的功能，所以说，从这个角度来讲它的重要性就非常高。因为在iPod之前没有产品具有这种功能，所以满意度低，而苹果公司iPod创造了巨大的用户价值。苹果的竞争对手只看产品本身的功能和特点，而这些特点都雷同，能存多少首歌曲，而没有想到选择歌曲的时间，这其实也是很大的价值。

因此，我们可以做一个二维图来弄清楚它的重要性和满意度，然后选择想要改进的预期结果。第五点就要确保它的可行性。我们可以把需求做一个表来描述，包括功能要求和情绪要求，其中情绪要求可以分成个人和社会的角度。个人化主要是产品设计满足个人的需求，其功能能帮助个人完成任务。社会化是什么意思呢？大家还记得苹果在发布iPod的时候，还有一个播放列表的功能。为了使用户更加方便，不同的人可以选择使用同样的播放列表。让其他人感到这个用户的品味很好，很酷。这个社会效应其实也是为什么iPod受欢迎的原因之一，因为它不只是产品本身，已经成为一种社会现象，拉近个体用户和其他用户之间的距离。

我们要学习使用需求的分解图分析其实用性和功能性，我们往往在讲到产品的时候，只会关注应用的阶段，希望它快一点，轻一点，而忽略了其他环节，包括需求点的规划，产品的规划、准备，产品的测试，以及战略性改善等等。所有这些都非常重要，可以帮助你找出你的竞争对手没有的竞争优势。

只有真正地掌握了JTBD，才能有效地理解客户价值，开发出具有竞争优势的产品。

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