TOC路上我经过的坑

没人愿意自我揭短，就像没人愿意承认自己失败一样。我们往往自动屏蔽和回避曾经的创伤和失意，而职业管理顾问更会轻描淡写失败的项目，或者为项目的失败开脱或指责。所以，我眼中的职业管理顾问永远是正面、高大上的形象，也试图努力塑造自己成为别人羡慕的对象。

然而，当试图为失败的TOC项目开脱时，却给自己挖下了一个天大的坑，让自己陷入恶性循环的深渊无力自拔。直至某天，如高德拉特博士所言的“幡然醒悟”光顾于我才若有开窍，才恍然大悟，为什么早没想到呢？

为什么早没想到呢？因为受到限制。受到什么限制呢？受到一个假设的限制，这个假设就是：穷尽TOC天下武林秘籍。因为并非从源头或原著学习TOC，同时存在TOC资料不同时期不同版本的事实，所以尽可能收集更多的TOC资料欲窥全貌和深入学习。客观说也有不少斩获，但终究疏于高屋建瓴的能力来打通TOC的经络，结果资料仅仅霸占了硬盘空间成为库存，增加了TOC知识储备I，但并没有提升TOC知识有效产出T。

所谓TOC知识有效产出T，就是通过TOC知识创造价值且交付价值而获得的收益。因为没有提升TOC知识有效产出T，所以认为自己学艺不精或没有真正掌握TOC正宗武功秘籍。而此时，TOC国际大咖宣讲和分享成功案例总是信手拈来，似乎飞花摘叶皆可伤人，使我更认定自己的TOC修为和功力尚浅。于是，陷入更加努力“穷尽TOC天下武林秘籍”和学习的恶性循环，万劫不复。

我不仅“穷尽TOC天下武林秘籍”，而且还穷尽有可能的“他山之石”来攻TOC这块“玉”，就是试图通过其他管理理论来理解TOC，比如互联网的思维。然而无济于事，TOC的路上依然出现不少让我“堕落”的埋伏，却是越堕落越快乐！

限于文章篇幅，本文讲述“我经历过的那些坑”中三个最致命的坑，供TOC同好参考，以免误入歧途。本文仅是自我的反省和总结，顺便完成最敬爱的苏老师布置的作业。能有这些认知和醒悟，代表成长和翻篇，正如高德拉特博士天所说”天空无止尽来自持续改善”，代表追求更好的业绩，需要永无止境的学习、验证与进步。

第一个坑：专业限制

接触TOC时我的营销专业正处于成长的困境，TOC不仅为我打开了营销领域的“上帝之窗”，也打开了事业的机遇之窗。然而，赖以脱离困境的门路，竟然成了依赖和限制。

众所周知，学习和掌握任何一门学问，总是要与过去的认知和经验相联系，否则很难凭空接受和认可新知识。比如，汽车发明时人们叫它“不用马拉的车”，与过去的认知“马车”相关联。营销领域无疑是我接受和学习TOC的“马车”，就像很多TOC同好从生产、项目、配销等领域切入TOC一样。

随着逐渐了解TOC，进入到“半瓶醋”的状态，并陷入一个显而易见的冲突，进退两难，最终以妥协收场。这个冲突就是，为了获得高业绩/高成长，需要全面更新自己的知识体系，必须完全采用TOC理论；但另一方面，为了保持稳定的运作效果，需要经验的连贯性，就必须有选择地部分采用TOC理论。

是完全采用TOC，还是部分采用TOC呢？完全采用，意味着必须放弃或推翻赖以安身立业的专业认知，因为已经无法向前推进，好比火箭助推器已经耗尽燃料和动力。但是，要放弃或推翻安身立业的专业认知谈何容易？当职业生涯过半，发现专业知识和认知都经不起推敲，甚至是错误的时候，“三观”尽毁，何来勇气重生？所以，选择采用一部分的TOC是必然之举。

正如当下传统企业所谓互联网化转型，过去有多么成功或有多么优势，现在就有多么大的包袱和限制。有时想要彻底放弃曾经的成功路径和优势，谈何容易！所以，转型必然步履艰辛，往往不易成功，即使选择性地部分采用TOC的结局亦然。更要糟糕的是演化为TOC骑墙主义，貌似包含不同的理论体系而自成一派，实际上是在各种理论体系的“噪音”中妥协和优化，最终把自己搞成“四不像”。

无论是采取TOC骑墙，还是全面采用TOC，如果仅从某个专业点切入系统改善，就难免不陷入局部效益，产生“一叶障目，不见泰山”的现象。因为就企业系统而言，每个专业和分工，都只是系统的一部分而不是全部。试图通过“术有专攻”的格局来解决系统的问题，无疑是管窥之见和“头痛医头脚痛医脚”之术。例如，当企业的限制是市场时，但改善的发力点不一定在营销或销售层面，造成销售不佳的起因可能落在供应和产能环节。

改善自己擅长的专业部分，当然驾轻就熟，但不一定是企业和系统的最薄弱的环节或制约因素。但一旦专业无法有效发挥，出现受限的状态，通常会从自己最擅长的专业下手进行改善，如此未必能起到整体改善的效果，那么就无法避免第二个坑。

第二个坑：试图说服别人改变

如果项目改善的整体效果有限，那么必然失信于企业或令企业失望，让企业界怀疑TOC理论的价值。此时，想说服企业继续采用TOC的话，变得难上加难。另一方面，由于自己实践的TOC成功案例有限，而且既有的国际成功案例，又离客户所处的行业和认知相去甚远，很难自圆其说，而流于重述或推销理论和书上的案例，说服效果自然大打折扣。

所以，TOC同好坊间交流多少流露出，改变最难在于人的观念改变。好像一旦说服及改变人们的观念，TOC普及之路就会一马平川。其实，想要说服人们改变观念是相当不容易之事，就像现在任何人也甭想说服我改变对TOC的执着与信念。

为什么自己都很难被说服而改变，却要说服别人去改变呢？

事实上，没有任何人能够被说服而改变，除非自我醒悟和自我说服而改变。当我们试图说服对方改变时，必定是目标与现实之间存在差距，所以试图说服对方做出必要的改变以消除落差。但理想是丰满的，现实是骨感的，即使对方认同差距存在和差距存在的根本原因，以及如何改变的方式，也不一定会做出改变。

因为人们要“看见才相信”，而我们却试图说服人们“相信才看见”！这就好比你对企业老板们布道：“信TOC得永生”，人们不把你当疯子看才怪？但现实中我们确实是这样的“疯子”。

所谓“看见”包含两个层次看见，一是看见导致系统恶化的系统结构，二是看见系统改善后的效果和好处。假设看见导致系统恶化的系统结构或真相，我们一定会采取行动制止系统恶化吗？事实是我们很少会采取改变的行动，因为系统恶化会延迟和呈现出非线性关系，导致我们忽视逐渐恶化的现况。比如抽烟，因为系统延迟会让烟民们对“吸烟有害健康”的警告视而不见。

另一方面，“看见导致系统恶化的系统结构”也不会采取改变的行动，是因为人们正处于一个稳定的系统结构中，改变将打破稳定的结构造成失衡和波动，而改变后的结果却充满不确定性，所以人们一定会抵制改变。一个极端的例子就是异地恋，改变意味着放弃熟悉的城市和圈子，谈何容易？

为什么我们不能让人们“看见”TOC的效果，才让人们“相信”TOC的威力呢？为什么要说服人们“相信”TOC而做出改变，才能“看见”效果呢？因为，存在第三个坑。

第三个坑：医者不能自医

就企业而言，TOC是改善系统的制约因素，从而提升系统目标。企业的目标是什么呢？是现在和将来提升企业利益相关者的价值，要实现该目标就要确保现在和将来赚更多的钱。所以，TOC顾问就是帮助企业赚钱的人。

假设TOC顾问自己没有赚到钱能说明什么问题呢？说明没有帮到企业赚钱。为什么没有帮企业赚到钱呢？因为改善没有聚焦在企业的制约因素。为什么没有聚焦在制约因素呢？因为专业能力的障碍，导致局部优化和局部效益。为什么难以克服专业的障碍呢？因为医者不能自医。为什么医者不能自医呢？扪心自问，为什么TOC顾问不能通过赚钱这个指标来衡量能力呢？除了学艺不精水平臭，还有什么正当理由吗？

我认为合理的解释就是：没有用TOC理论解决TOC顾问自身的问题。将TOC顾问本身视为一个系统来想，什么是阻碍系统取得更高有效产岀或利润的制约因素呢？由于没有按TOC理论来指导自身系统的改善。我们更倾向于“好为人之师”，而不是做自己的钟纳。为什么会这样呢？原来我们骨子里仍然把TOC当成工具，而不是牵引人生和事业的信念或信仰。

如果只把TOC当成工具一定会“用尽退废”，如果TOC是一种人生的信念一定会有生命力，而且会随着实践的深度和广度开枝散叶，叶茂根深。TOC以某种程度而言，是正在进化中的生物活体，所以才能不断的随着实践而持续更替和代谢，最终与实践者融为一体，更加强壮实践者的力量。

然而，想要知行合一其实非常困难，不仅意味着要经常犯错误，而且要有承认错误的勇气。我们很难保持博士说的“不期望原型一次就成功”的心态。任何一次失误或错误都可能强化自己的无知，加上倾向隐藏自己的脆弱而自我设限，错失改善机遇。

自我改变离不开TOC方法论，更离不开勇气。勇气从何而来呢？认知就是限制，无知者谦卑故无畏。

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